Vous avez mis tous vos efforts pour ouvrir votre entreprise et vous souhaitez offrir un bon produit ou service, mais vous êtes confronté à la réalité. Les clients le trouvent cher et ne sont pas prêts à payer ce que vous demandez. Une fois ce constat réalisé, que devriez vous faire ? La solution choisie par la plupart des entrepreneurs est de baisser leurs prix, afin de stimuler les ventes de leur entreprise. Mais est-ce vraiment la meilleure stratégie pour faire face au problème ?
Pourquoi abaisser les prix n’est pas la meilleure stratégie pour votre entreprise ?
La première chose à comprendre c’est que le problème ne réside pas dans le prix en tant que tel, mais dans la relation entre la valeur et le prix. C’est-à-dire que le problème n’est pas combien vous facturez, mais la perception de la valeur que le client a de votre produit.
Certains entrepreneurs croient à tort que le problème réside dans le fait qu’ils commencent à faire connaître leur entreprise et, par conséquent, qu’ils doivent baisser leurs prix pour que les clients soient incités à tester leurs produits et services. Cependant, ce n’est qu’une question de temps avant qu’ils ne commencent à payer ce qu’ils valent vraiment.
Pourquoi vos clients trouvent ils votre produit ou service cher ?
Vous trouverez dans cet article les 11 principales raisons pour lesquelles la perception de la valeur de votre produit ou service sur le marché pourrait être faible.
1. Vous vous adressez au segment de clients incorrect
Le client incorrect ne comprendra jamais votre proposition de valeur et considérera toujours que votre produit est cher. Le client incorrect vous fera dépenser plus et gagner moins. Il vous demandera de facturer à bas prix, puis se plaindra de tout. De même, il ira jusqu’à parler négativement de votre entreprise et de votre service, vous faisant perdre des clients potentiels.
Peu importe la qualité de votre produit, si vous vous adressez au mauvais client, vous vous épuiserez toujours deux fois plus.
Il est important de définir le profil de votre client cible idéal et de vous concentrer sur la création de valeur pour lui. Le client cible idéal apprécie vos avantages. Il est prêt à vous payer à votre juste valeur, est rentable pour votre entreprise et vous recommande également à d’autres clients potentiels.
2. Vous pensez que tout le monde est votre client
Lorsque vous pensez que tout le monde est votre client, vous finissez par perdre le focus et créer des produits généralistes, peu pertinents et de faible valeur sur le marché. Rappelez-vous que «Vouloir plaire à tout le monde est un chemin sûr vers l’échec».
Croire que tout le monde est votre client vous mène à l’erreur de vouloir adapter votre proposition de valeur à n’importe qui, llant jusqu’à offrir des choses que vous n’êtes même pas sûr de pouvoir réaliser.
De plus, lorsque vous n’avez pas de focus clair, vous finissez par faire de la publicité peu rentable car elle «tire dans toutes les directions» et ne convainc finalement que quelques-uns.
3. Vous voulez être la solution à tous les problèmes de votre client
Une autre erreur très courante, surtout dans le domaine des travailleurs indépendants, est de s’offrir pour faire des choses qui ne correspondent pas à notre proposition de valeur uniquement pour «rassurer le client». Il est bon de vouloir offrir des valeurs ajoutées et de vouloir satisfaire vos clients, mais cela ne signifie pas que vous devez accepter de faire des choses qui vous épuisent injustement ou mettent en danger votre image professionnelle.
Dès le début, clarifiez votre approche et votre proposition de valeur afin que le client vous perçoive comme un professionnel spécialisé dans ce que vous faites, de cette manière, sa perception de la valeur par rapport à vous et à vos services sera plus grande.
4. Manque de cohérence dans votre proposition de valeur
Tous les éléments de votre proposition de valeur doivent être cohérents et conformes au prix que vous demandez. Les détails sont importants lorsqu’il s’agit de créer de la valeur.
Si vous allez dans une bijouterie, vous remarquerez que les produits les plus chers sont présentés sur des comptoirs séparés et que leur emballage comporte des détails visant à transmettre une sensation d’exclusivité, de pouvoir, d’élégance et d’autres éléments importants pour ceux qui achètent des bijoux de qualité. Sans ces éléments, la perception de valeur du client serait affectée et il ne serait peut-être pas prêt à payer le prix pour le bijou.
Des détails tels que l’emballage et la présentation du produit, l’ambiance de votre entreprise, l’organisation, la propreté, le service et votre présentation personnelle, feront en sorte que le client se sente plus sûr et confiant au moment de payer ce que vous demandez.
5. Les clients ne comprennent pas la proposition de valeur de votre entreprise
D’autre part, le problème de votre entreprise pourrait ne pas résider dans la proposition de valeur, mais dans la stratégie de communication et dans les canaux que vous utilisez pour vous promouvoir. Le principe du marketing efficace réside dans le fait d’envoyer le bon message à la bonne personne, à travers le bon médium et au bon moment. Ce principe mentionne 4 éléments qui doivent être cohérents lors du marketing : Message, Client, Canal et Moment.
Connaissez vos clients, concevez le message qui transmet efficacement votre proposition de valeur, choisissez les canaux qui renforcent votre stratégie de communication et envoyez le message au moment où il peut persuader le client. Le message doit être clair, percutant et persuasif. Utilisez des mots simples et adaptés aux caractéristiques de votre segment de clients. Si le marché ne comprend pas votre proposition de valeur, il finira par chercher une option moins chère. Si l’un des quatre éléments échoue, vous finirez par parler au mauvais client ou votre investissement en marketing ne sera pas rentable.
6. Lorsque le client demande une réduction, vous n’êtes pas capable d’argumenter pourquoi votre produit vaut vraiment ce que vous demandez
Les clients achètent émotionnellement, mais ils ont besoin d’arguments rationnels qui les font se sentir bien lorsqu’ils paient pour un produit ou un service. Si un client demande une réduction, cela ne signifie pas toujours qu’il n’a pas d’argent ou qu’il n’est pas prêt à vous payer ce que vous demandez, mais que, à ce moment-là, le client a besoin de cet argument rationnel qui le convaincra qu’il prend la bonne décision.
La plupart des entrepreneurs pensent qu’il est acceptable de baisser le prix pour «fidéliser le client» et qu’ils pourront sûrement facturer le vrai prix la prochaine fois, mais ce qui se passe, c’est que ce client sortira de votre entreprise en pensant qu’il vous a acheté en raison du prix et non de la valeur ; et lorsque ce client recommandera votre entreprise à d’autres clients potentiels, il mentionnera probablement qu’ils devraient vous acheter parce que vous faites des réductions.
Lorsque nous vendons par valeur, les réductions fonctionnent très bien comme stratégie de fidélisation, mais ce ne sont pas les meilleures stratégies d’attraction ou de conversion. Au lieu de baisser le prix, vous pourriez envisager d’offrir plus de valeur.
Comprenez vos clients et prouvez-leur que votre produit vaut ce qu’ils vont payer pour lui. Ayez des arguments prêts qui les convaincront qu’ils font un achat intelligent.
7. Ton produit ou service a plus de coûts supplémentaires que de valeurs ajoutées
Il se peut également que ton produit soit cher car il comprend une série de caractéristiques ou d’avantages qui augmentent son prix, mais qui sont sans importance pour le client.
Demande-toi si les avantages et les caractéristiques qui rendent ton produit plus coûteux que celui de la concurrence sont vraiment importants et précieux pour le client, ou s’il s’agit simplement de «coûts supplémentaires» qui n’apportent pas de valeur à la personne qui t’achète.
8. Tu crois que proposer un produit de «qualité» est suffisant
La qualité en soi n’est plus un avantage compétitif. Ce que tes clients attendent au minimum, c’est que ton produit ou service soit de qualité.
Avoir un produit de qualité ne te rend pas pertinent sur le marché. Si tu veux vraiment te positionner en tant que leader de l’industrie, tu dois offrir des expériences, des valeurs intrinsèques et montrer à tes clients que tu es une entreprise unique et différente.
9. Le service client dans votre entreprise est mauvais
Peu importe la qualité de votre produit, un mauvais service client fera chuter la perception de valeur jusqu’au sol.
Un mauvais service fera en sorte que vous ne vouliez jamais revenir dans un magasin, vous vous sentirez insatisfait et chaque centime que vous avez dépensé pour un produit ou un service vous fera mal.
Les produits de grande valeur doivent être accompagnés d’un service impeccable et extraordinaire… Comment offrir un service extraordinaire à vos clients ? Ce n’est pas aussi difficile qu’il n’y paraît ; il s’agit de comprendre que vous servez des personnes qui vivent et ressentent. Mettez-vous à la place de vos clients et traitez-les comme vous aimeriez être traité.
10. Le client vous perçoit comme «un de plus» sur le marché
Ce qui est commun est peu valorisé et rapidement oublié. C’est pourquoi, si les clients vous perçoivent comme «une entreprise de plus» sur le marché, cela signifie que vous êtes insignifiant et qu’ils ne vous chercheront que pour le prix.
Découvrez quelle est l’essence de votre entreprise, ce qui vous rend différent, pourquoi ils devraient vous choisir vous et non votre concurrence, ce que vous pouvez faire pour vos clients et que personne d’autre ne peut faire. Découvrez votre différenciateur et communiquez-le de manière efficace sur le marché.
11. Tu penses que vendre plus (ou avoir plus de clients) signifie des bénéfices plus importants pour ton entreprise
Enfin, une autre grande erreur est de croire que garantir plus de ventes signifie des bénéfices plus importants pour notre entreprise, mais ce n’est pas toujours le cas. Se concentrer sur l’augmentation des ventes sans tenir compte de la performance de l’entreprise nous amène facilement à la tentation de réduire les prix de manière démesurée.
Il existe des modèles d’entreprise où avoir peu de clients signifie une rentabilité plus élevée et moins d’usure. Le marketing et les finances doivent aller de pair ; l’augmentation des ventes doit avoir un fondement financier.
Il ne s’agit pas du nombre de ventes que vous générez, mais du nombre de clients rentables et satisfaits que vous créez.
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